Cuatro preguntas para: Christian Jessen Director Internacional de Cuentas Clave en CRONIMET

“Cuatro preguntas para” es una nueva sección de entrevistas realizada por Metalshub. Entrevistamos a expertos en commodities con diversas preguntas relacionadas con la industria.

¿Cuál es su historia profesional? ¿Cuándo fue su primer contacto con el mercado del níquel?

“Durante la tesis de mi máster, la cual escribí en el año 2008 con la cooperación de ThyssenKrupp Nirosta, se produjo mi primera interacción científica con el mercado de níquel. Uno de los objetivos de mi tesis fue investigar los factores que provocan la volatilidad del acero inoxidable, donde el níquel tiene una influencia importante.”

Después de mi tesis, empecé a trabajar en ThyssenKrupp Nirosta en el departamento de compra de materiales, donde gestionaba la compra chatarra de acero inoxidable, ferrocromo, molibdeno y otras ferroaleaciones. Y por supuesto, níquel en la forma de ferro níquel y níquel metálico para las tres plantas europeas de acero inoxidables pertenecientes a ThyssenKrupp.”

Christian, ¿Que realiza CRONIMET y cuales son sus principales responsabilidades?

“El grupo CRONIMET es un especialista de tamaño mundial en chatarra inoxidable, ferroaleaciones y metales. Combinamos años de experiencia en la industria, con un equipo de expertos altamente confiables y competitivos.

Hoy en día, CRONIMET está presente en cuatro continentes y tiene 59 subsidiarias, socios y oficinas de representantes. Nuestra compañía con sus 5500 empleados es líder mundial en el campo de acero inoxidables, materias primas y reciclaje.

El éxito de nuestra compañía se debe a nuestros cuatro pilares: ventas, reciclaje, producción y servicios. Quienes en conjunto proveen una sólida base para un amplio rango de productos. Estos productos van desde metales puros hasta ferroaleaciones.

Después de variados roles dentro del grupo CRONIMET, debido a mi cargo como director de cuentas claves internacionales, desde el año 2004, en conjunto con mi equipo hemos estado pendiente de nuestros proveedores más importantes. Nuestra labor consiste en la adquisición de níquel y sus derivados, el cual compramos directamente de los productores de níquel que pertenecen al grupo CRONIMET.”

¿Qué consejos les daría a aquellos compradores de níquel?

“Comprar níquel no es una ciencia compleja. Pero hay ciertas medidas a tomar en cuenta para hacerlo más fácil y al mismo tiempo más económico.

Por ejemplo, pequeños volúmenes deben ser comprados en múltiplos de 6 toneladas (6 tm, 12 tm, 18 tm, etc.) debido a que en la bolsa de metales de Londres (LME) solo se pueden transar lotes de 6 toneladas y casi todo vendedor de níquel utiliza la LME para cubrirse frente a las fluctuaciones de precios. Al comprar volúmenes que difieren de un múltiplo de 6 toneladas, el vendedor añadirá una prima por riesgo, debido a que el riesgo por variaciones de precio no puede ser cubierto de manera perfecta, por lo tanto, se debe incrementar el precio de venta.

Además, compras que son realizadas a un precio fijo son generalmente más caras que compras llevadas a cabo por medio de la fijación de precios de LME de un día predeterminado o del promedio más una prima respectiva.

Nuevamente la razón es explicada por LME, si un vendedor ofrece níquel a un precio fijo, el probablemente vea el precio en bolsa, y añadirá una prima y otros costos para luego definir el precio de venta. En este momento, el vendedor no puede todavía cubrirse ante esta transacción y fijar el precio, porque todavía no sabe si el trato está cerrado o no. El esperará a que la transacción sea confirmada y luego buscará protegerse en LME. Mientras el gerente de compras está definiendo si compra o no, el precio en LME puede haber cambiado significativamente. El vendedor le pondrá precio a su riego, incluso si la oferta de precio fijo fue solo de 3 minutos.”

¿Por qué CRONIMET adoptó Metalshub y que beneficios espera de esta plataforma?

“CRONIMET actualmente se centra en camiones o incluso volúmenes más grandes, por lo que su equipo de ventas no es tan significativo. Solo en Europa, hay infinitas pequeñas y medianas fundidoras y otros consumidores de níquel de los cuales, lamentablemente, solo conocemos una pequeña fracción.

Por ende, Metalshub nos ofrece por un lado la ventaja de encontrar potenciales clientes de manera fácil y rápida, sin la necesidad de enviar personas del equipo de ventas por Europa con la esperanza de ganar, de manera optimista, cinco clientes nuevos.

Por otro lado, Metalshub hace más fácil cerrar las transacciones. Toda la información necesaria puede ser vista fácilmente, no siendo necesarias las clarificaciones vía email o telefónicas. Todos los compradores y vendedores han sido verificados de antemano y además se ofrecen servicios de logística, seguros de crédito, entre otros servicios. Finalmente, el proceso se vuelve más rápido y requiere menos recursos internos, lo que abre a su vez un nuevo canal de ventas para CRONIMET, enfocado en cantidades más pequeñas.”